Estrategias para posicionar productos premium y entender a tu público
Un ejemplo ilustrativo muestra cómo un negocio con todo para prosperar, como un catálogo escolar completo, más de 30 años de experiencia en el sector, buena reputación local y muchas ganas de vender en línea, puede enfrentar obstáculos si no se ajusta a su mercado objetivo. La intención era lanzar una tienda en línea para vender cuadernos, lápices, colores, mochilas y diversos artículos escolares, confiando en que una plataforma digital facilitaría las ventas, especialmente en la temporada de regreso a clases. La estrategia incluía todo lo necesario para un eCommerce profesional: diseño, desarrollo, pasarela de pagos y una plataforma lista para operar.
El objetivo era aprovechar la temporada alta “Back to School”, en la que los padres están en búsqueda de útiles escolares y desean comprar con comodidad. Sin embargo, una vez que el sitio estuvo listo y el cliente solicitó ayuda con el marketing, se realizó un análisis previo sobre qué productos vender, cómo hacerlo y por qué un cliente elegiría esa tienda en medio de tanta competencia. La recomendación fue simple: elaborar una lista de los mejores productos, promociones y ofertas para enfocar los esfuerzos.
La sorpresa fue que los 50 productos compartidos por el cliente estaban completamente fuera de competencia en términos de precio. Por ejemplo, el cuaderno profesional, que era el más vendido en esa temporada, se ofrecía a más de 25 pesos, mientras que la competencia lo vendía en 17.50 pesos. Esa diferencia de precios generaba una clara desventaja en un mercado digital donde los consumidores buscan costos competitivos. La conclusión fue que nadie compraría esos productos en una tienda en línea nueva, sin diferenciadores claros, si se dirigían al cliente equivocado.
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El error principal fue creer que la tienda debía venderle a todos y competir en precio. En realidad, la estrategia correcta no era intentar abarcar el mercado general, sino enfocarse en un nicho específico. La empresa no necesitaba un eCommerce para todos, sino un eBusiness para algunos clientes seleccionados. Tras un análisis, se descubrió que la empresa llevaba décadas vendiendo, pero sus ingresos principales provenían de ventas por volumen, a crédito y a empresas, como sindicatos e instituciones educativas.
Además, en temporada de regreso a clases, estos clientes también adquirían útiles escolares para sus empleados, como un beneficio adicional.
Para estos clientes institucionales, el precio no era el factor principal. Lo que valoraban era el plazo de pago, la seguridad en la entrega y la atención personalizada, todo en un solo lugar y con entrega a domicilio, lo que les permitía ahorrar tiempo y esfuerzo. La estrategia inicial de fijar precios bajos parecía una mala decisión, pero en realidad, representaba una oportunidad de diferenciación en un mercado más competitivo por volumen que por precio.
La solución fue reorientar el proyecto digital sin cerrar la tienda en línea al público general. Se desarrollaron herramientas que permitían que la misma plataforma funcionara para recibir pedidos privados de clientes institucionales, con acceso mediante usuario, línea de crédito, control de compras por empleado y un catálogo personalizado. Este cambio permitió no solo rescatar el proyecto digital, sino también darle un propósito claro.
El resultado fue positivo: se pasó de querer competir en el mercado abierto a dominar un nicho específico. La experiencia demostró que no siempre se trata de cambiar lo que se vende, sino de entender quién es realmente el público que necesita ese producto. Cuando logras identificar a ese público y ofrecerle condiciones, precios y fortalezas que se ajusten a sus necesidades, la venta deja de ser una batalla de precios y se convierte en la solución que estaban buscando.
Este caso reafirma que, en ocasiones, el éxito reside en adaptar la estrategia a las necesidades del cliente ideal, en lugar de intentar competir en todos los frentes. La clave está en enfocar los esfuerzos en el segmento correcto y ofrecerles un valor diferencial que no puedan obtener en otros lugares. Así, se logra una relación más sólida y rentable, basada en la comprensión del cliente y en ofrecer soluciones específicas para sus demandas.
Los negocios que entienden que no todos los clientes son iguales y que no todos los productos deben tener el mismo precio, tienen mayores posibilidades de consolidar su presencia en el mercado y obtener resultados sostenibles. La diferenciación por enfoque y especialización puede ser más efectiva que la simple competencia por precio en un mercado saturado o muy competitivo.
En definitiva, vender con precios altos requiere conocer bien a quién se dirige cada producto, ofrecer condiciones que realmente valoren y entender que el éxito no siempre está en conquistar a todos, sino en servir bien a un público específico que aprecia lo que se ofrece. Cuando se logra ese equilibrio, las ventas dejan de ser una lucha constante y se transforman en soluciones valoradas por quienes las necesitan.
